마크 고울스톤 - 뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라

뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라 : 이제껏 밝혀지지 않았던 설득의 논리 ( Just Listen)
마크 고울스톤 지음, 황혜숙 옮김, 출판사명 : 타임비즈
출판연도 : 2010년 03월

워렌 베니스 같은 현명한 사람들이 본능적으로 알고 있는 것,
짐 콜린스처럼 똑똑하고 야심 찬 사람들이 여전히 배우고 있는 것,
그것은 바로 진정한 친구를 얻고 최고의 사람들에게 영향을 미치려면
그들에게 강한 인상을 주려고 애쓰기보다는 그들의 말을 듣는데 더 관심을 기울이라는 것이다.
그 이유를 뇌 과학의 관점에서 살펴보면 이렇다.
당신이 다른 사람에게 관심을 더 기울일수록 당신은 그 사람의 거울 신경세포 수용체 결핍, 즉
자신의 감정을 외부세계로부터 미러링 받고 싶은 생물학적 갈망을 충족시키게 된다.
당신이 그럴수록 그 사람은 당신에게 더욱 고마워하며 더욱 공감하게 된다.
그러니 관심의 대상이 되기 위해서는 관심을 끌려고 노력하는 대신, 타인에게 '관심을 기울이는 것'이 최선의 방법이다.

(중략)

옛말에도 있듯이 '진심은 가장할 수 없다'.
아울러 '관심' 역시 가장할 수 없으니, 시도도 하지 말기 바란다.
통찰력 있고 성공한 사람들에게 영향을 미쳐 그들을 설득하고 싶다면,
그들에게 기울이는 관심은 더더욱 진실한 것이어야 한다.

(중략)

그렇다면 '관심을 기울이는' 기술, 그리고 그 순간 정말로 진실해 지는 기술은 어떻게 습득할 수 있는가?
첫 번째 열쇠는 대화를 테니스 경기처럼 생각하지 말라는 것이다.
상대가 한마디 했으니 내가 한마디 하는 식으로 말이다. 대신, 대화를 '탐정놀이' 처럼 생각하라.

탐정놀이의 목적은 가능한 한 상대에 대해 만은 것을 알아내는 것이다.
상대에게 흥미로운 뭔가가 있음을 '확신하고', 그걸 찾아내겠다는 결심을 하고 대화에 임하라.
그렇게 하면 당신의 기대감이 두 눈과 보디랭귀지에 여실히 드러난다.
그렇게 되면 본능적으로 상대의 이야기를 끌어낼 수 있는 질문을 떠올릴 수 있게 된다.
상대가 대답을 할 때 다음 할말을 생각하는 대신, 상대의 말을 경청하게 될 것이다.

진실한 관심을 갖는 두 번째 열쇠는 '당신이 더 많이 알기를 원한다'는 것을 드러내는 질문을 하는 것이다.
물론 상대의 마음을 활짝 열어 당신이 '정말' 흥미를 느낄 만한 말을 뱉게 하는 일이 쉽지는 않다.

(중략)

새로운 사람을 만나 대화를 하게 될 때, 나는 상대가 이런 표현으로 말문을 열며 대답하도록 유도하는 편이다.
내가 느끼기에는(…feel), 내 생각엔(…think), 내가 했을 때(…did) 혹은 나는 ~하고 싶은데(…would do).
나는 이것을 FTD 화술이라고 부른다.
감정과 생각과 행동, 세 가지 중 어느 하나만 언급한다면, 상대를 충분히 알았다는 느낌이 들지 않는다.
상대 역시 마찬가지다. 자신의 감정과 생각과 행동, 세 가지에 충분히 대답했을 때,
상대는 자신에 대한 이야기를 충분히 했다고 만족감을 느낀다.
만약 당신이 이런 대화를 능숙하고도 진심을 담아서 하게 되면,
어느 순간 상대는 당신에게 관심을 기울이며 이렇게 되물을 것이다. '당신은 어때요?'
특히나 요즘처럼 타인의 일에 관심을 기울이지 않는 문화에서는 더욱 그렇다.

이것이야말로 당신이 원하던 진정한 승리다.
그 순간, 상대방은 당신이 기울여준 관심을 당신에게 되돌려, 당신이 원하던 바로 그 '관심'을 보이고 있기 때문이다.

- 본문 中에서

사람은 누구나 자신을 보호하고 싶어하고
타인에게 공감을 받고 싶어하고
이해 받고 싶어 한다는 단순한 진리를
여러 가지 예를 들어 증명해 주고 있는 이 책의 기술들은
어떻게 읽느냐에 따라
'진실함'과 '외교적 수완' 사이를,
혹은 사람을 '이해하기'와 '조종하기' 사이를 줄타기 하고 있는 듯한 느낌을 줄 수도 있을 것이다.

이 책은 사실,
독자가 원하는 것을 얻기 위해 필요한 실용적이고 통찰력 있는 대화의 기술들을 제공해 주고 있다.

그러나 사람과 사람 사이의 대화를
무언가를 얻어내기 위한 도구로서,
그래서 열심히 연습하고 갈고 닦아야 하는 기술로서만 접근할 것이 아니라,
인간관계에 있어 자신의 문제점을 돌아 보게 하며
더 나은 인격으로 나아갈 수 있는 창으로서 대할 수 있다면
책에서 제공하고 있는 여러 가지 힌트들을 통해
사람의 마음이 작용하는 원리에 대한 새로운 관점을 얻을 수도 있겠다.